Каналы привлечения клиентов


Каналы привлечения клиентов

 

Правильно выбранные каналы привлечения клиентов – ключевой источник стабильного высоко дохода для каждого предпринимателя. Подбор методов и средств привлечения покупателей является первоочередной задачей в любом бизнесе: начиная от небольшого интернет-магазина, заканчивая международной сетью продаж. А учитывая, что условия конкурентной борьбы всегда диктуют высокие требования, допустить ошибку в выборе каналов для привлечения клиентов недопустимо и практически сразу приведет к краху бизнеса. Соответственно продумать их следует еще на этапе планирования и расчетов.

 

Содержание:

  1. Правила выбора и использования каналов привлечения клиентов
  2. Эффективные каналы привлечения клиентов
    1. Рекомендации клиентов
    2. Наружная реклама
    3. Дилерство
    4. Прямые продажи
    5. Реклама в интернете
    6. Реклама в медиа
    7. Реклама в периодической печати
    8. Каналы привлечения клиентов b2b
    9. Почтовая и Email рассылка
  3. Ошибки при выборе каналов привлечения клиентов

 

Правила выбора и использования каналов привлечения клиентов

В современном мире количество методов привлечения клиентов настолько широко, что выбор нескольких конкретных должен сопровождаться выполнением некоторых правил и рекомендаций. Какой бы бизнес не подлежал развитию, придерживайтесь строгой схемы:

  1. Первым делом решите, на какую целевую аудиторию рассчитаны продажи ваших товаров или услуг. Интерес молодежи весьма эффективно подогревается через онлайн-каналы привлечения клиентов, в то время как старшее поколение по привычке ориентируется на теле и радиорекламу. Привлечение оптовых покупателей или бизнес-партнеров и вовсе требует отдельного внимания.
  2. С помощью специальных инструментов и исследований составьте типичный портрет потенциальных покупателей. Важны доход, возраст, география проживания и другие факторы. По результатам анализа решите, какой тип покупателей сможет потратить у вас максимальное количество денег и выберете каналы привлечения клиентов именно для этой аудитории.
  3. Подберите несколько методов привлечения клиентов, наилучшим образом подходящие именно для вашего бизнеса. При этом ориентируйтесь не только на результаты проведенного маркетингового исследования, но и на деятельность успешных конкурентов, узнайте экспертное мнение на этот счет.
  4. Найдите партнеров или дистрибьютеров, способных помочь расширить рынок продаж за счет привлечения новых групп покупателей. Особенно важен такой ход в случаях, когда на рынок поступает абсолютно новый уникальный продукт, а значит каналы привлечения клиентов мало изучены.

Правильно составленный маркетинговый план и выявление наилучших каналов по привлечению клиентов на начальных этапах принесет первый доход и позволит заявить о продукте и компании.

 

Эффективные каналы привлечения клиентов

Рассмотрим самые популярные и эффективные каналы привлечения новых клиентов, преимущество и недостатки каждого из них. Следует помнить, что универсального метода, позволяющего привлечь покупателей не существует. В любом случае придется ориентироваться на особенности применения того или иного канала в рамках условий конкретного бизнеса.

 

Рекомендации клиентов

Рекомендации уже существующих клиентов о товарах или услугах, предлагаемых вашей компанией, не что иное, как инвестиция. Потратив сегодня свое время, силы и деньги на качественное обслуживание одного покупателя, вы получите возврат потраченных средств и дополнительный доход через некоторое время. На первый взгляд, привлечение клиентов через этот канал является самым простым в реализации. Всего то нужно обеспечить хороший сервис, продумать программу лояльности и заботиться о своей репутации. Ну так ведь все это в любом случае придется сделать, не зависимо от типа бизнеса.

В действительности же добиться, чтобы покупатель стал постоянным, да еще и рекомендовал вас своим друзьям, близким и знакомым – задача не из простых:

  • Постоянно учите и мотивируйте персонал был направленным на клиента. Даже незначительная ошибка в поведении, неправильный ответ на вопрос могут оттолкнуть покупателя.
  • Принимайте и реагируйте на любую обратную связь, получаемую от клиента, особенно, если она окрашена негативными эмоциями. Первое отрицательное впечатление еще можно исправить, но отсутствие адекватной реакции на мнение покупателя, даже если представители компании с ним не согласны – это гарантия его потери.
  • Проявляйте лояльность к постоянным клиентам, не только в рамках скидочной программы, но и персонально по отношению к знакомому вам покупателю. Особенно важно реализовать такой индивидуальный подход в маленьких, но часто посещаемых компаниях.

 

Наружная реклама

Старое доброе размещение наружной рекламы по-прежнему является одним из самых успешных способов притягивания новых покупателей. Каналы привлечения клиентов, основанные на наружной рекламе, способны привести потребителя, не являющегося активным пользователем интернета или не доверяющего телевидению. День за днем видя информацию о компании в одном и том же месте, покупатель наверняка запомнит ее название и в нужный момент вспомнит о ней.

Правда есть и своя специфика, которую требуется учитывать. Видов наружной рекламы огромное множество, как и мест, для ее размещения. Чтобы быть уверенным, что канал сработает, нужно посоветоваться с опытными рекламщиками, а значит – потратить дополнительные деньги. Экономить на выборе дизайнера, рекламщика, точки для аренды – значит спустить свои деньги на ветер.

 

Дилерство

Дилерство позволит за небольшой процент прибыли от продажи товара или услуги распределить нагрузку между несколькими компаниями, а значит расширить территорию и увеличить количество продаж при минимальных временных затратах. Чтобы успешно использовать дилеров как каналы привлечения клиентов, потребуется решить ряд проблем:

  1. Позаботиться о том, чтобы персонал дилеров был ориентирован на покупателя и не навредил репутации основной компании.
  2. Убедиться в наличии или обеспечить дилера достаточными ресурсами для реализации целей компании.
  3. Постоянно контролировать работу дилера и вовремя корректировать ее.

Успешное сотрудничество кроме нового потока клиентов, гарантирует финансовую экономию, быстрое развитие при минимальных затратах времени и денег. Такой канал привлечения дополнительных клиентов подходит скорее всего производственным предприятиям, таким предприятиям лучше всего основные свои усилия сосредоточить на производстве, а часть продаж отдать диллерам.

 

Прямые продажи

Каналы привлечения клиентов, позволяющие осуществить прямые продажи, включают в себя «холодные» и «горячие» звонки по определенной базе потенциальных покупателей, обход квартир и офисов, а в некоторых видах бизнеса также уличные продажи. Эффективность таких методов довольна спорна и зависит от вида бизнеса, работы менеджеров и множества других факторов. В среднем каналы привлечения клиентов в сегменте b2b посредством прямых продаж привлекают не более 5% от всей обработанной базы.

Есть у метода и другие существенные минусы:

  • Необходимость постоянно обучать и мотивировать персонал, текучка кадров при большом количестве отказов.
  • Высокая вероятность формирования отрицательного отношения к компании в целом.
  • Временные трудозатраты.

 

Реклама в интернете

Каналы привлечения клиентов в интернете, социальных сетях на сегодняшний день являются одним из самых эффективных способов завлечения новых покупателей практически в любой сфере продаж b2c. По сути, социальные сети – одна большая база потенциальных клиентов, включающая в себя представителей всех возрастов, разных социальных положений, географии и так далее. Использование их в качестве рекламы обладает огромным количеством преимуществ, в том числе:

  1. Низкие цены, по сравнению с теле- и радиорекламой.
  2. Быстрое доведение информации до потенциальных покупателей, а значит сокращение сроков увеличения продаж.
  3. Возможность четкого ориентирования на ту группу пользователей интернета, которая приносит максимальных доход.
  4. Возможность простой организации взаимной коммуникации, в том числе получения обратной связи.

Каждая современная компания, ориентированная на увеличение количества покупателей, должна использовать такой способ привлечения клиентов. Помимо социальных сетей не стоит забывать и о рекламных сетях, предоставляемых поисковиками, в нашей стране наиболее популярны рекламные сети яндекса и гугла.

 

Реклама в медиа

Использование СМИ в качестве канала для привлечения клиентов позволяет затронуть огромное количество потенциальных покупателей и именно этот фактор делает ее особенно популярной в больших компаниях. Но при ближайшем рассмотрении можно найти множество недостатков такого способа:

  • Аудитория охвата на тв и радио действительно большая, но достичь при этом своей целевой группы не так просто.
  • Цена на запись рекламы и ее дальнейшую трансляцию в значительной степени превышает все прочие возможности продвижения бизнеса.
  • Иногда формируется отрицательное отношение к рекламируемому товару или услуге, при чрезмерно навязчивой ее трансляции посреди любимых телепередач и шоу.

Исходя из выше сказанного прибегать к такому виду продвижения собственной продукции стоит компаниям уже имеющим достаточные доходы для покупки такого вида рекламы.

 

Реклама в периодической печати

Предоставление информации о продаже чего-либо в газетах и журналах является чуть ли не самым первым из придуманных средств по привлечению клиентов. Но если раньше она могла охватить большую группу читателей, а при выборе правильной периодики даже достичь своей целевой группы, то сегодня приобретение печатных изданий выходит из моды и носит почти случайный характер. Соответственно падает и ее эффективность как канала по привлечению покупателей. И все же есть некоторые достоинства у этого метода, в частности:

  • Постоянный покупатель газеты или журнала изначально доверяет ему и всей информации, предоставляемой на страницах издания, а значит скорее всего будет сформировано положительное представление о компании.
  • Потенциальным клиентам гораздо проще сохранить полученную таким способом рекламу и при необходимости найти информационные данные о покупателе.
  • Размещение рекламы в периодике происходит быстро, а при необходимости – достаточно часто.
  • Кроме основного покупателя, журнал скорее всего прочитают еще несколько человек, что позволит расширить группу потенциальных клиентов без дополнительных вложений.

 

Каналы привлечения клиентов b2b

Каналы привлечения клиентов в сегменте b2b среди прочего включают в себя информацию, представленную в справочниках и каталогах компаний, партнерство, посещение выставок и различных тематических мероприятий. Справочники и каталоги в этом случае используются при создании и расширении базы для прямых звонков. Очень важно своевременно обновлять изменяющуюся контактную информацию и постоянно отслеживать появление новых потенциальных клиентов.

Партнерство особенно эффективно работает в регионах. По сути две организации в этом случае обмениваются своими клиентскими базами без существенных финансовых затрат. При этом важно поддерживать хорошие отношения с уже существующими партнерами и отслеживать появление новых компаний. Способных стать партнерами.

Что касается посещения выставок и других мероприятий, особенно важен такой способ привлечения клиентов в узких сферах продаж, например, в медицинской. Часто в рамках посещения мероприятий предлагается чтение лекций или другого рода публичных выступлений. Всего одно масштабное мероприятие может принести несколько хороших высокооплачиваемых контрактов, которые обеспечат прибыль компании на ближайшие несколько месяцев или даже лет.

 

привлечение клиентов email рассылка

Почтовая и Email рассылка

Вопреки распространенному мнению, такой канал продвижения как рассылка почты, в том числе и электронной, не должна является спамом, отталкивающим потенциальных покупателей. Напротив, согласиться на нее каждый возможный клиент должен самостоятельно. Только в этом случае можно гарантировать, что письмо будет прочитано, а клиент заинтересован. Грамотная рассылка должна осуществляться с соблюдением некоторых правил:

  1. Контент должен быть действительно интересен конечному пользователю.
  2. Рассылка должна в легкой форме призывать познакомиться с товаром или услугами, предоставляемыми компанией, а не призывать к сиюминутной покупке.
  3. По результатам каждого месяца работы почтовой рассылки должен быть проведен анализ и составлен статистический отчет. Это позволит вовремя скорректировать рекламу.

 

Ошибки при выборе каналов привлечения клиентов

Выбирая каналы, позволяющие привлечь новых покупателей, бизнесмены часто совершают ошибки, способные привести к обратному результату и потере финансовых средств. Среди самых распространенных ошибок выделяются:

  1. Плохо продуманный бюджет компании, не позволяющий выбрать действительно действенные каналы привлечения.
  2. Отсутствие конкретного маркетингового плана, конечной цели и сроков ее достижения.
  3. Отсутствие хорошо обученного персонала.
  4. Отсутствие корректировки, основанной на изменении обстановки в бизнес среде.

Каждая из этих ошибок может привести к разным проблемам, но в конечном итоге каждая из них скажется на сокращении количества потенциальных клиентов.

Чтобы выбрать действительно подходящие каналы для привлечения клиентов, необходимо провести очень тщательное маркетинговое исследование, составить план, но не следовать ему безоговорочно, а уметь корректировать в зависимости от ситуации. Поэтому новичкам бизнеса желательно обратиться за помощью к специалистам, способным разработать грамотную стратегию развития и привлечения клиентов.


Наверх